眾所周知，涼茶行業(yè)是很大的一個(gè)市場(chǎng)，但同時(shí)又是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的行業(yè)，在這個(gè)行業(yè)中，眾多品牌起來(lái)了又倒下去，市場(chǎng)的殘酷讓一大批企業(yè)由盛及衰，各個(gè)企業(yè)如履薄冰。
通景堂與中擂合作的時(shí)候，王老吉就已經(jīng)火起來(lái)了。之前涼茶行業(yè)一直難當(dāng)大任，可以說(shuō)王老吉是行業(yè)中的一個(gè)奇跡。通景堂要想進(jìn)入這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，并占有一席之地，無(wú)疑困難重重。
 
行業(yè)現(xiàn)狀——龍虎爭(zhēng)霸                                                  
    知己知彼，百戰(zhàn)不殆。要搶占市場(chǎng)，就要先掌握市場(chǎng)的情況與動(dòng)向。廣東涼茶歷史悠久，品種繁多，著名的有王老吉涼茶、黃振龍涼茶、夏桑菊茶、大聲公涼茶、廿四味涼茶、石歧涼茶、三虎堂涼茶等數(shù)十個(gè)品牌，這些涼茶多數(shù)是百年老字號(hào)或祖?zhèn)黩?yàn)方。其中王老吉涼茶、鄧?yán)蠜霾?、黃振龍涼茶更是行業(yè)中的寡頭。
    王老吉涼茶和黃振龍涼茶在通路上一左一右，一個(gè)廣鋪超市、士多店等終端賣場(chǎng)，另一個(gè)則自建涼茶鋪。兩大品牌各自以通路為營(yíng)，井水不犯河水。涼茶的市場(chǎng)基本被這兩大品牌瓜分，其他品牌只能淪為陪襯。
新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，只怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)。王老吉涼茶和黃振龍涼茶兩大品牌在涼茶市場(chǎng)高歌猛進(jìn)，銷量遙遙領(lǐng)先，品牌形象亦是深入人心。市場(chǎng)格局似乎大勢(shì)已定，任何品牌要瓜分涼茶市場(chǎng)這塊蛋糕，若沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的宣傳支持，無(wú)異于蚍蜉撼樹(shù)。
    通景堂品牌憑什么利器打入市場(chǎng)？資本、品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格等等，都不是。涼茶的原料、口胃、色澤都差不多，打價(jià)格只會(huì)糟蹋了品牌，這個(gè)行業(yè)需要的服務(wù)功能不是很強(qiáng)。通景堂需要的還是打品牌，通過(guò)廣告、營(yíng)銷來(lái)提升知名度。但是在兩大品牌夾縫中如何突破，找到自己的細(xì)分市場(chǎng)，還需下一番功夫。
 
反觀自身——“疑難雜癥”纏身
    中擂策劃對(duì)通景堂進(jìn)行了一系列的調(diào)查與研究，并對(duì)其癥狀進(jìn)行品牌診斷：
1、“通景堂”名稱內(nèi)涵不清，僅僅在傳達(dá)一個(gè)名稱，沒(méi)有豐富的品牌內(nèi)涵，也沒(méi)有深厚的品牌背景；
2、標(biāo)志形象與廣告宣傳策略不對(duì)位，不知所云是何其人出，是指著名醫(yī)學(xué)家“吳鞠道”？可是在終端上又沒(méi)有說(shuō)明，消費(fèi)者不清楚。
3、其品牌概念“熬夜上火就喝金銀花”與王老吉雷同，在強(qiáng)勢(shì)品牌的映襯下，顯得很可憐而雜牌。“藥食同源，飲料精品”對(duì)老字號(hào)涼茶飲料來(lái)說(shuō)是不錯(cuò)的訴求，可對(duì)一個(gè)新生的品牌來(lái)說(shuō)，強(qiáng)化藥食同源顯然不夠說(shuō)服力，顯得不夠資格；“常飲通景，事事順景”廣告詞空泛，類似春和堂早期的廣告語(yǔ)：“健健康康春和堂”，但市場(chǎng)證明這個(gè)廣告詞是失敗的。
4、產(chǎn)品包裝與品牌定位錯(cuò)位，品牌概念不清，包裝設(shè)計(jì)也不知所云。
5、品牌標(biāo)志形象用速寫(xiě)的手法過(guò)于草率，若改為工筆更能彰顯品牌。
6、品牌形象缺乏統(tǒng)一性與整體性。
 
創(chuàng)建通景堂金銀花茶的品牌故事
    建設(shè)品牌是理性的、科學(xué)的過(guò)程，許多中小型企業(yè)家對(duì)品牌恨之愛(ài)之，認(rèn)為建設(shè)品牌是一件高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、戰(zhàn)線長(zhǎng)、回報(bào)慢的事情。不建品牌不行，建品牌卻又害怕。其實(shí)，品牌建設(shè)是有一定方法可循的，中擂廣告總結(jié)國(guó)際成功企業(yè)品牌經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)中小企業(yè)實(shí)際情況，總結(jié)出6+1品牌建設(shè)方略，幫助中小型企業(yè)走出品牌困境與誤區(qū)，再小的企業(yè)也可以走向品牌之路。
    一個(gè)品牌是有來(lái)歷的，正如一個(gè)人有他的童年，有他內(nèi)心故事，而那是人生中最真最感人的組成部分。通景堂創(chuàng)立也是緣自一個(gè)古老的故事，但它又是有歷史記載的，有血有肉的。通過(guò)這樣一個(gè)品牌故事就拉近了其與消費(fèi)者之間的距離，得到消費(fèi)者的認(rèn)可與愛(ài)戴。故事的梗概如下：
  
    金銀花涼茶是清代著名醫(yī)學(xué)家吳鞠通傳世秘方，相傳1853年，吳鞠通及弟子，行醫(yī)采藥，夏酷，熱難當(dāng)，齊苦。山中遇一村婦，取路邊黃白花（金銀花），汲山泉熬制，分眾人飲，頓爽，吳稱奇，遂精心研究，終得金銀花涼茶秘方，載入《溫病條例》傳世。
至近代，吳鞠通第八代弟子高景堂，在原配方基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)代人飲食習(xí)慣及生活狀況，采用先進(jìn)生產(chǎn)工藝，增減改良，研制出無(wú)苦無(wú)澀、可口爽滑的金銀花涼茶精品。
 
    這樣一個(gè)故事就相當(dāng)具有文化韻味。通過(guò)品牌故事的創(chuàng)建，通景堂給人的第一感覺(jué)是歷史悠久的涼茶品牌，是一位傳承了中醫(yī)藥精髓的長(zhǎng)者通過(guò)傳承而保留下來(lái)的秘方。通景堂文化故事的創(chuàng)建，讓消費(fèi)者有據(jù)可循。通景堂涼茶賣的不僅是一種解決上火和感冒的飲料，而且是充滿中國(guó)文化和體現(xiàn)中國(guó)智慧，經(jīng)過(guò)歷史長(zhǎng)河的洗練和推敲驗(yàn)證，可以調(diào)節(jié)大眾的身體平衡的飲料。
 
獨(dú)特賣點(diǎn)搶占消費(fèi)者的心 
     一個(gè)品牌的成功創(chuàng)建不僅需要一個(gè)好的產(chǎn)品、一個(gè)好的名字、一個(gè)好的品牌故事、一個(gè)好的中擂外腦，還需要一個(gè)好的方法去解決如何推銷產(chǎn)品，讓消費(fèi)者愿意親近和接受。通景堂品牌有什么賣點(diǎn)？如何才能從王老吉和黃振龍兩大品牌之中跳出來(lái)？涼茶市場(chǎng)已經(jīng)被王老吉和黃振龍兩大龍頭占據(jù)，通景堂就在夾縫中艱難生存。當(dāng)中擂陷入思考的漩渦時(shí)，非可樂(lè)的戰(zhàn)略讓中擂人靈光一閃。七喜的“非可樂(lè)”，賣的就是可口，卻打著“非可樂(lè)”的廣告口號(hào)，成功地從可口可樂(lè)與百事可樂(lè)爭(zhēng)戰(zhàn)中跳出來(lái)，從另一層高度中獲得新商機(jī)，成功打入市場(chǎng)。
通景堂采用純中藥材細(xì)胞萃取技術(shù)與傳統(tǒng)熬制工藝相結(jié)合精制而成,不寒、不涼、無(wú)糖、沒(méi)加任何防腐劑、色素等有害添加劑，適合所有人群長(zhǎng)期飲用。那我們能不能從技術(shù)當(dāng)中提煉獨(dú)特賣點(diǎn)，顯然是困然的，因?yàn)橥ň疤貌](méi)什么突破性的技術(shù)創(chuàng)新，也沒(méi)有推出新產(chǎn)品。
    那么從功效上著手怎么樣？通景堂的功效是：在常溫和雪藏的情況具有健腸胃、健脾、清熱解毒，對(duì)熬夜上火有立竿見(jiàn)影之特效，同時(shí)對(duì)于所有喝酒人士來(lái)說(shuō)，具有解酒護(hù)肝的作用。另外，對(duì)感冒發(fā)熱初起者，第一天須加溫后趁熱服用4瓶，第二天再補(bǔ)充2-4瓶，完全發(fā)揮本品之極致，見(jiàn)效快速。從這些功效當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)王老吉主打降火，白云山?jīng)霾柚饕槍?duì)熬夜上火人群，難道通景堂要主打健胃、解毒、或治感冒的功效？顯然這一條路是行不通的。因?yàn)榻∥赣邢称舛居信｜S解毒丸、感冒有專治藥片。也就是說(shuō)通景堂要另謀新的出路。
    經(jīng)過(guò)我們更深入的分析，通景堂品牌的功能可以從金、木、水、火、土五行當(dāng)中定位，五行之間相互資生、相互促進(jìn)、相互助長(zhǎng)，與人體的各個(gè)器官是相對(duì)應(yīng)的，據(jù)中醫(yī)所言，五行的失調(diào)是導(dǎo)致疾病的主要原因。而通景堂可以起到平衡五行，助力身體健康。而市場(chǎng)上的涼茶還沒(méi)有從這個(gè)角度進(jìn)行定位。因而，我們主張，超越治上火的功能，主打平衡飲料。中擂為通景堂設(shè)定的定位就是：
平衡飲料，喚醒人體機(jī)能所需。
    通景堂品牌的主要附屬賣點(diǎn)：280ml裝，人體所需最佳容量；絕對(duì)不含糖，適合各類人群長(zhǎng)期飲用；不含寒性中藥材，女性也可放心飲用；天然材料，平衡人體五行，拒絕亞健康；不含防腐劑、色素等有害添加物；環(huán)保易拉環(huán)，輕松飲用。
打造品牌獨(dú)特賣點(diǎn)，通景堂在王老吉之后火一把！
  
 推廣手段：農(nóng)村包圍城市
   為了提高通景堂的品牌知名度和認(rèn)知度，以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，中擂通過(guò)細(xì)分消費(fèi)人群，直接面對(duì)重點(diǎn)消費(fèi)群體。務(wù)求廣告費(fèi)用合理投入，最大限度利用現(xiàn)有資源，降低廣告損失。
由于是新品首推上市，品牌的知名度幾乎為零，所以首先要建立消費(fèi)者的認(rèn)知度，再打造產(chǎn)品的美譽(yù)度，走農(nóng)村包圍城市路線，能積攢產(chǎn)品的人氣度，我們給通景堂的消費(fèi)群定位：在二三線城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部、小終端（如士多店、便利店、商場(chǎng)超市、報(bào)亭等）進(jìn)行推廣。
 
后記：
    將中國(guó)古老的茶文化導(dǎo)入至通景堂品牌之中，使通景堂的文化韻味超越王老吉和黃振龍。通過(guò)我們的全程策劃，通景堂在廣州打開(kāi)了市場(chǎng)，銷售額倍增。通景堂涼茶的形象得到了全新改造，營(yíng)銷思路更明確，媒體、活動(dòng)、終端全面結(jié)合，開(kāi)創(chuàng)了一片新的涼茶世界。